MARKETING & SALE

TƯ DUY BÁN HÀNG & TƯ DUY MARKETING

Bài viết là sự phân tích sự khác nhau giữa người bán hàng và người làm Marketing.

Sales & Marketing luôn đi chung với nhau, Sales & Marketing luôn có những thứ tương đồng nhau, nhưng cũng có những thứ khác nhau về bản chất. Và nếu bạn là chủ doanh nghiệp, bạn càng phải hiểu 2 loại tư duy tồn tại thực tế trong DN mình.

Nếu xuất phát điểm của bạn là 1 trong 2, dĩ nhiên nó cũng tạo ra những kết quả hoàn toàn khác.

Nếu 5 năm nữa bán muốn làm chuyên gia bán hàng, hãy đi bán hàng trước.

Nếu 5 năm nữa bạn muốn làm chuyên gia về lãnh vực Marketing, hãy bắt đầu với nó.

Tức là, hãy bắt đầu bằng một mục tiêu cụ thể trước khi ra quyết định bạn nên làm gì đầu tiên. Nếu bạn làm đúng, bạn sẽ đi nhanh. Nếu bạn đi nhanh mà còn đi sai, đi lan man. Bạn sẽ chôn chân mình ở mãi mê cung của cuộc đời trước mắt.

Quay lại chủ đề…

Tư duy Marketing luôn mong muốn mang đến thứ tốt nhất cho khách hàng. Marketing là làm đúng, nếu làm không đúng, thì tôi sẽ không làm.Tư duy bán hàng - họ chỉ có một câu hỏi duy nhất: “Làm sao để bán được hàng?”, và tất nhiên mục tiêu cuối cùng là làm sao để reach doanh số tháng này rồi.

Sales là người vào phòng họp thì ông chủ niềm nở (mang HD về), còn Marketing làm ông chủ nhăn nhó (vì phải chi nhiều mà chưa biết có kết quả gì hay không).

Sales là thực chiến, ngắn hạn; Marketing là nghĩ ngợi, dài hạn.
Sales mang thiên hướng phát triển của doer (người làm), đừng nói nhiều, làm đi; Marketing lại bảo khoan ông ơi, để tôi nghĩ đã (thinker), ông làm chưa đúng, sẽ tốn nhiều chi phí và công sức vô ích.

Thiên hướng phát triển tức là chiếm tỉ trọng cao, tôi không phủ định hoàn toàn Sales thì không biết nghĩ và ngược lại người làm Marketing thì không biết action. Hiểu cho đúng hen.

Marketing đề ra và hoạch định chiến lược. Sales không cần biết, hãy cứ action đi; bằng kĩ năng (skills), kinh nghiệm (exp) và chiến thuật/kịch bản (scenario/tatics).

Marketing lịch lãm, yêu kiều, chảnh mèo. Sales thoải mái, vui tính, thú vị, giao tiếp tốt.

Marketing luôn ném cái nhìn không mấy thiện cảm vào ông sales: “Mày là thằng chỉ biết làm mà không biết nghĩ”.
Sales luôn chỉ ngón trỏ chỉ thiên vào ông Marketing: “Còn mày là thẳng suốt ngày nghĩ mà không chịu hành động”.

Marketing có góc nhìn của Marketing, Sales cũng có góc nhìn của họ, dĩ nhiên nếu đã không cùng một hệ qui chiếu mà cứ cãi nhau, thì sẽ càng sinh ra hàng vạn câu chuyện không điểm dừng.

Quay lại câu hỏi ban đầu, nếu bạn đã làm Marketing, tư duy Marketing của bạn đã ăn sâu vào trong máu, bạn bán hàng sẽ hạn chế, vì bạn thích làm đúng, mà những gì bạn cho là đúng, thì khách hàng lại không nghĩ vậy. Hoặc chi phí cơ hội để chuyển hóa thành HĐ và đơn hàng đỏi hỏi bạn phải có những kĩ năng rất cao.

Sales linh hoạt hơn, họ nắm bắt suy nghĩ và mong muốn của khách hàng, chỉ đơn giản, họ giải thích lại góc nhìn đó một cách dễ hiểu, yêu thương và đồng cảm để chốt sales, vậy thôi.

Marketing đòi hỏi phải suy nghĩ, tự kĩ, phân tích ti tỉ thứ mới ra được cái kế hoạch 6 tháng – 1 năm, chắt chiu chi phí ngân sách, bỏ bớt vài hoạt động cho phù hợp với 2% tỉ lệ doanh thu của DN.

Sales đòi hỏi phải linh hoạt, nhanh nhẹn, nhiệt tình, sử dụng kĩ năng, đặc biệt là khả năng giao tiếp trên ... bàn nhậu để hoàn thành mục tiêu cuối cùng.

Nếu làm Marketing trước, làm Sales bạn sẽ bị hạn chế, lúc đấy đừng tự hỏi vì sao không bán được hàng. Vì tư duy Marketing làm bạn hành động như vậy. Chẳng có gì lạ.

Và nếu bạn làm Sales trước, bạn sẽ mệt mỏi và nhức não khi suốt ngày nghĩ xem tại sao mấy ông Marketing lại làm theo cách này, mà không phải theo cách kia.

Bản thân tôi là một người làm Marketing, tư duy Marketing ăn sâu vào con người của tôi, nhưng tôi vẫn đi bán hàng thành công, ít nhất là ở một phạm trù nhất định.

Vậy bạn có tò mò tôi đã làm như thế nào không, tôi làm sao để trở nên khác biệt loại bỏ những tên bán hàng kĩ năng đầy mình khác? Đúng, tôi không thích suồng sã gọi điện chèo kéo KHMT suốt ngày, tôi cũng không phải một gã nhậu giỏi trên bàn mồi với khách. Tôi cũng biết bản thân mình không có xu hướng làm những công việc mà đối với sales, đó là những kĩ năng cần thiết và cơ bản.

Hẹn các bạn tập 2: Tư duy Marketing tạo nên sự khác biệt khi đi bán hàng, như thế nào?

Thêm chuyện cho vui, ông chiến lược và ông thực thi cũng giống nhau. Chiến lược giúp nới rộng cánh tay dài ngoằng tiềm năng của doanh nghiệp bằng một hướng đi (direction), một tầm nhìn (vision), một triết lý (business philosophy) cụ thể, ông thực thi mang về kết quả sống còn ngắn hạn cho doanh nghiệp thông qua việc kiểm doát mục tiêu (objectives) định lượng và định tính, thời gian thực hiện (timeline), sử dụng con người phù hợp (right people) bằng chiến thuật phù hợp (right tatics), vào thời điểm phù hợp (right time). Thực thi miết mà không có kế hoạch, chẳng khác nào kẻ đi buôn một sớm hai chiều. Chiến lược miết mà không chịu hành động, thì chỉ là cái bánh vẽ; nằm hoài trên giấy.

Trong doanh nghiệp của bạn, có đầy đủ cả 2 nhân vật này, phải không?

Phung Le Lam Hai